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第38章 翻山越岭去推销一饭之恩在湛江（第1页）

&esp;&esp;第二天，王超就把彭东升给茶水费的事情打电话说给陈萍听了。

&esp;&esp;陈萍听了后，说没拿就没拿，随他们去。只是让杨育辉高价进了这批配件，确实感到不好意思。现在解决的办法一是在确保质量的前提下，再找其它的供货渠道提供给杨育辉，再就要王超辛苦一点，在湛江多帮杨育辉跑跑市场，尽快使红五星公司的业务在粤西地区开展起来。

&esp;&esp;王超也赞成陈萍的观点。其实即使陈萍不说，王超也会按这思路做。在王超看来，虽然这单生意不是由他运作，但陈萍的介入和他与金三角的关系，自己就应责无旁贷行动起来，否则对不起战友，也对不起自己的良心。

&esp;&esp;于是他对杨育辉说：“杨经理，离元旦还有一个多月，这段时间我就帮你跑跑市场，你看从哪里跑开始好？”

&esp;&esp;“哎呀，不要那么辛苦，我哪里好意思叫你亲自跑啊？”

&esp;&esp;“不要客气，推销员就是跑的，不是坐的。”

&esp;&esp;“说起来不好意思，我以前是修摩托的，对湛江的装载机市场真不熟，我还真不知道如何下手？”

&esp;&esp;“没关系，我这里有点客户名单，我带上你的小舅子一起跑跑吧。”

&esp;&esp;“那真谢谢你了。”

&esp;&esp;说干就干，王超就带着杨育辉的小舅子开始跑市场了。

&esp;&esp;通过参加了三峡库区工程机械的理事会，王超多少受到了一点启蒙教育，跑市场的思路也就拓宽了不少。他以前觉得作为一个厂家推销员在上门推销产品时，绝对要对本单位忠诚，要一心一意的向用户推销产品的品牌和性能。但现在他又觉得，如果要帮助一个代理商，除了通过该代理商的平台推销自己的产品外，是否尝试一下帮代理商推销与本厂不发生冲突的产品。当然，前提是掌握好分寸，不要用厂里的费用为他人做嫁衣，费用也就是动动嘴，耗费一点口水而已。如此一来，让代理商挣了钱了，代理商不就更会死心塌地帮你卖设备吗？

&esp;&esp;抱着这个想法，王超带着杨育辉的小舅子跑了湛江港务局、中建八局、草苏搬运站等一些有关于使用装载机的单位。

&esp;&esp;在跑这些单位后，王超了解到这里的客户，买zl40、zl50的大都喜欢购买柳工装载机，厦工的倒不多，大概是湛江靠近广西的缘故吧？zl20、zl30就是宜工了，一问用户的购买渠道，大都是说从珠江农机购买的，所以说代理商的作用举足轻重啊。

&esp;&esp;但这里还有一个叫衡工的装载机，以前王超在广州那边听得不多，但湛江却有不少的市场份额。它们的型号也是zl20、zl30的两款，因此是宜工的主要竞争对手。

&esp;&esp;碰到老客户，王超就从服务入手，介绍湛江有宜工销售服务点了；碰到新客户，王超也从服务入手，再介绍宜工产品的整体形象；碰到竞品客户，王超还是从服务入手，不卑不亢又舌吐莲花，直说的竞品客户后悔当初干嘛没买宜工？一句话，只有突出让用户感受到的服务二字，才能快乐卖车，才能快乐“骗”到用户的酒喝。

&esp;&esp;如果碰到不买装载机的客户，王超就针对客户的性质，本着不要白跑一趟的思想，就开始说：“我们在湛江的代理商，是一家专业代理工程机械的代理商，他除了装载机，还有压路机、推土机、叉车……如果你们装载机不要，那推土机买了吗？你看红旗的怎样？”

&esp;&esp;如此这般，东方不亮西方亮，跑了一段时间后，竟然帮杨育辉买了一台宜工zl30、一台长起的qy8。

&esp;&esp;长起八吨吊车自然是从余春哪里拿货的。

&esp;&esp;余春高兴坏了，在电话里一再感谢兄弟够意思，说重庆火锅没白请。

&esp;&esp;杨育辉的小舅子跟着王超跑了那么多地方，自然学到了不少东西，对王超是佩服的五体投地，有次酒后，一激动竟然说：“王哥，你如果是我姐夫该多好啊？”

&esp;&esp;当然，最高兴的还是杨育辉，不但整机卖了，而且配件也销了不少。

&esp;&esp;有厂家代表王超站台，即使配件贵了一点，用户也不放在心上。何况，杨育辉按着王超支的招，凡是在杨育辉这里买配件一年三万，到年底给百分之十的返点。

&esp;&esp;当然，杨育辉也不是吝啬的人，事后也会不顾王超的客气，给个两三千的茶水费让王超笑纳。

&esp;&esp;有一天，陈萍给王超电话，说茂名下面有个叫高州石鼓的地方，有家煤矿来信要买装载机，要王超有时间去拜访一下。

&esp;&esp;对推销员来说，信息就是命令。

&esp;&esp;王超立即带上资料和要帮杨育辉散发的名片，和杨育辉打声招呼后，就独自一人前往高州了。

&esp;&esp;高州那地方，盛产香蕉、荔枝、龙眼。历史上有两个名人，一个叫冼夫人，一个叫高力士。冼夫人王超不认识，但高力士听陈萍说过，好像是给李白脱靴子的？据说高州还有高力士的遗迹？

&esp;&esp;但王超不喜欢寻古，也没时间寻古。因为他到达高州已经是下午三点多钟了，他要赶紧找到那个要装载机的煤矿。

&esp;&esp;到了高州，再转石鼓。一问路，人家说那煤矿还在乡下，要做摩托车下去。

&esp;&esp;于是王超就搭了个摩托，颠颠簸簸十多公里以后停在路边，摩托车司机指着远方几座山，说：“煤矿就在哪里，你顺着河边沙子路走上去就行。”

&esp;&esp;王超顺着他手指的方向，心里一凉：“这得走多长时间啊？”

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